——振華裝飾公司在金融危機下的嬗變之路
金秋來臨，走進整潔有序的裝飾公司，感受到的依然是勃勃生機。隆隆的機器在滿負荷運轉(zhuǎn)，工人緊張有序地忙碌著，幾十個集裝箱排成長龍等待裝運出口的貨物，辦公樓上的紅旗迎風招展，處處洋溢著抓發(fā)展、保增長、促和諧的喜人景象。誰能想到：這是金融危機重重包圍下的裝飾公司？!
第一節(jié) 環(huán)境惡化 企業(yè)遭遇前所未有的危機
2008年下半年，百年不遇的國際金融危機沉重打擊了世界經(jīng)濟，也給我國出口經(jīng)濟帶來了嚴重影響，高度依賴海外市場的裝飾公司更是受到了前所未有的沖擊。
首先，受金融危機影響，美、日、歐三大貿(mào)易伙伴需求急劇減少，國際市場萎縮。2008年第四季度，裝飾公司出口歐盟的訂單下降了近40%，出口南美的訂單下降了30％，日本訂單基本停滯，中東地區(qū)的訂單開始萎縮，突如其來的市場變化使裝飾公司陷入了巨大的恐慌.....
其次，貿(mào)易保護主義抬頭。受金融危機影響，很多國家為了保護本土企業(yè)，開始對進口產(chǎn)品設(shè)限，中國遭遇了大量的貿(mào)易壁壘，裝飾公司也未能幸免，遭受了來自歐盟的技術(shù)壁壘，環(huán)保要求、歐盟產(chǎn)品認證、CE認證、強制性產(chǎn)品責任險等等，所有這些要求都一點點減緩著裝飾公司出口歐盟市場的步伐，也蠶食著裝飾公司的利潤空間。
再次，惡性競爭加劇。為了爭奪有限的市場份額，意大利塞維斯集團率先發(fā)起了價格戰(zhàn)，其他企業(yè)紛紛效仿，玻璃磚行業(yè)陷入了惡性競爭的怪圈。2008年，全球玻璃磚生產(chǎn)企業(yè)全線虧損，塞維斯集團在意大利本土的生產(chǎn)線全部停產(chǎn)、在捷克的生產(chǎn)線減產(chǎn)；美國康寧公司舉步維艱，向美國政府申請破產(chǎn)保護；泰國克瑞斯特公司因巨額虧損瀕臨倒閉.....在這樣惡劣的競爭環(huán)境下，裝飾公司的生存也異常艱難，價格戰(zhàn)還未停息，金融危機又洶涌而至，雙重的打擊使裝飾公司舉步維艱。2008年底，裝飾公司的產(chǎn)成品庫存高達1100萬塊（約6000萬元），加上各商業(yè)銀行紛紛抽逃資金，公司的資金鏈幾近斷裂，企業(yè)到了生死存亡的邊緣.....
對裝飾公司來說，2008年的冬天是本世紀最寒冷的冬天，風霜雨雪、內(nèi)憂外患，企業(yè)在痛苦中掙扎，在掙扎中吶喊，在吶喊中找尋生存的希望.....
第二節(jié) 攻堅克難 在逆境中尋求機遇
都說，困難與希望同在，風險與機遇共生。隨著金融危機的不斷擴散和蔓延，國內(nèi)外競爭對手一個個倒下，在集團公司強有力的支持下，裝飾公司終于挺了過來，并在艱難中看到了發(fā)展的機遇!2009年初，集團董事長田文順高瞻遠矚、審時度勢、科學決策，及時提出了“質(zhì)量、品牌、價格”六字方針，正是這簡單的六個字，為企業(yè)指明了前進的方向，也將裝飾公司引入了全新的發(fā)展階段！
為了全面統(tǒng)一大家的思想，把“六字方針”轉(zhuǎn)化為堅定的執(zhí)行力，田總先后參加裝飾公司年初誓師大會、裝飾公司調(diào)度會和銷售會議，要求裝飾公司全體干部員工轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，牢記“質(zhì)量、品牌、價格”六字方針和“以利潤為導向”的經(jīng)營理念，要求銷售人員必須堅定不移落實提價政策和品牌推廣政策，快速開創(chuàng)裝飾公司營銷工作新局面。通過強化灌輸和堅持不懈的努力，裝飾公司各項工作均取得了突破性進展。
一、漲價工作落到實處。平均單價從年初的6.20元/塊漲到6.85元/塊，漲價幅度超過了10％，為公司創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟效益。
二、品牌推廣卓有成效。晶華品牌銷售率首次突破80%，晶華牌玻璃磚揚名海外，成為中華民族的驕傲!
三、變現(xiàn)庫存。前三季度消化庫存750萬塊，為公司提供了充足的現(xiàn)金流，1－9月份增加現(xiàn)金流4000余萬元，成為集團現(xiàn)金流增長的最大亮點。
四、質(zhì)量穩(wěn)步提升。良好的質(zhì)量確保了晶華玻璃磚成功通過CE認證，打破了歐盟的貿(mào)易壁壘，為品牌推廣工作提供了強有力的支持。
五、管理創(chuàng)新扎實有效。公司通過減員并崗、紙箱變更、運費降價等措施，年節(jié)約資金950余萬元。
六、技術(shù)創(chuàng)新獨樹一幟。一窯三線冷修方案開創(chuàng)技術(shù)創(chuàng)新先河，為企業(yè)節(jié)約資金近千萬元!
第三節(jié) 步步為營 牢固扎下質(zhì)量的根
質(zhì)量是發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)賴以生存的基石。在首屆九次股東大會上，田總明確提出2009年是裝飾公司的“質(zhì)量年”，要求“要千方百計提高產(chǎn)品質(zhì)量，為廣大客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品”。在2009年的工作中，裝飾公司以“質(zhì)量年”為主題，嚴抓質(zhì)量管理，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。
裝飾領(lǐng)導班子明白：提升質(zhì)量是一個系統(tǒng)工程，需要從高層到基層全力、長久、持續(xù)地貫徹。從裝飾公司每周一次的調(diào)度會到每月一刊的“裝飾采風”，從正式下發(fā)的紅頭文件到車間宣傳欄，質(zhì)量總是各項工作的重心和中心。“在質(zhì)量與產(chǎn)量發(fā)生沖突的時候，產(chǎn)量一定要讓步給質(zhì)量”，裝飾公司總經(jīng)理孫國慶在會議上反復強調(diào)，班子的高度關(guān)注和堅決態(tài)度展示了公司提高質(zhì)量的決心和信心，員工的質(zhì)量意識明顯得到了提升。
根據(jù)集團質(zhì)量管理年活動的要求，裝飾公司加快了推動晶華玻璃磚進軍世界一流品質(zhì)的步伐，公司依據(jù)日本NEG標準對企業(yè)內(nèi)控標準進行了修訂，對外觀質(zhì)量的要求又提高了一大步。在嚴重供不應(yīng)求的市場形勢下，面對部分客戶讓步接受產(chǎn)品質(zhì)量的要求，裝飾公司堅定地拒絕了，因為田總講過，“產(chǎn)量是錢，質(zhì)量是命，我們不能要錢不要命”。每一個裝飾人都將這句話牢記在心，落實到行動，正是不斷提升的產(chǎn)品質(zhì)量，為公司成功提價奠定了堅實基礎(chǔ)。
玻璃磚的料色就好比人的膚色，顏色好自然整體效果更好。由于玻璃工藝本身的局限性，裝飾公司的三個生產(chǎn)基地一直存在顏色差異和內(nèi)表面起堿的缺陷，這給倉儲、物流工作增加了很多難度，同時也是客戶抱怨和投訴的主要因素。2008年下半年，裝飾公司就把“優(yōu)化和統(tǒng)一料色”作為工作重點，經(jīng)過六個多月的攻堅克難，2009年初裝飾公司所有生產(chǎn)基地的白磚顏色達到高度一致，起堿問題也得到有效解決，成為質(zhì)量年的一大突破。
2009年，裝飾公司加大高技術(shù)含量產(chǎn)品的研發(fā)力度。首先，為推動美國市場的銷售，與美國門羅公司合作開發(fā)玻璃磚通風窗，通風窗的成功研制極大促進了晶華玻璃磚在美國市場的銷售。其次，防火磚的研制也有了實質(zhì)性突破，自主研發(fā)的防火產(chǎn)品已通過國家專業(yè)機構(gòu)的50分鐘防火證明，為國內(nèi)工程的投標提供了強有力的支持。另外，產(chǎn)品抗壓工作也實現(xiàn)重大突破，三種白磚和六種彩磚已成功通過CE認證，打破了歐盟市場的技術(shù)壁壘。
隨著產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提升，晶華牌玻璃磚的知名度和美譽度越來越好，在客戶心中的位置越來越高。2009年生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有發(fā)生一例質(zhì)量索賠和投訴，晶華牌玻璃磚已經(jīng)成為“優(yōu)質(zhì)、高檔、安全、可信賴”的代名詞。
第四節(jié) 打造品牌 樹起騰飛的旗幟
品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的發(fā)展和升華，是市場競爭力的體現(xiàn)，品牌既是企業(yè)的無形資產(chǎn)，也是企業(yè)做大做強的決定性因素，2009年是晶華品牌的飛躍之年。
“品牌是我們的名字，我們不能活一輩子連個名字也沒有。” “你們放心大膽去推廣我們的自主品牌，磚賣不出去我來負責！” 7月8日，田總在裝飾銷售大會上的這番講話，強力震撼了裝飾銷售部的每一個人！這是一種敏銳，一種膽識，更是一種魄力。是啊，我們不能讓“晶華牌玻璃磚”繼續(xù)作為廉價的代名詞，我們更不能讓擁有“中國名牌”的企業(yè)淪為西方國家的血汗加工廠！于是，品牌的推廣從最初的害怕、猶豫、忐忑不安到現(xiàn)在的信心百倍、強勢推行，并最終取得了意想不到的效果。2009年前三季度，晶華品牌銷售率已經(jīng)超過70%，更值得一提的是，一直對晶華品牌說“NO”的跨國采購，如網(wǎng)上資源、樂華梅蘭也先后接納了晶華品牌!
晶華一步步走向市場，走向客戶心中。第七屆客戶聯(lián)誼會和上海設(shè)計師推薦會的成功召開，使晶華品牌在國內(nèi)建材行業(yè)和設(shè)計師領(lǐng)域有了相當高的知名度，為引領(lǐng)國內(nèi)工程消費起到極其重要的作用；2009年，國際性展會推動晶華品牌揚名海外，晶華牌玻璃磚先后在美國拉斯維加斯建材展、巴西圣保羅建材展、阿爾及利亞國際展完成了亮麗現(xiàn)身，春季廣交會更是碩果累累、錦上添花。成功的展會推廣向市場展示了晶華的雄厚實力，增強了客戶對晶華品牌的信心，推動著裝飾公司在金融危機中大步前進。
實施晶華品牌區(qū)域總代理制，在特定市場上推廣品牌、樹立品牌、保護品牌。經(jīng)過十多年的運營，裝飾公司已經(jīng)建立了遍布全球140多個國家和地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。但是，完整的銷售網(wǎng)絡(luò)并不等同于完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于缺乏品牌保護，絕大部分客戶拒絕接受晶華品牌。為了推動品牌建設(shè)，裝飾公司先后與菲律賓、泰國、印度、土耳其、阿爾及利亞、墨西哥、美國等國家的客戶簽訂晶華品牌總代理協(xié)議，并在其他中小國家積極穩(wěn)步推進晶華品牌獨家代理制或分級代理制。通過推行代理制，整合市場秩序，堅定客戶接受并推廣品牌的信心和決心，同時，堅決打擊仿冒晶華品牌的事件，對于菲律賓、泰國客戶提出的其他經(jīng)銷商假冒晶華包裝銷售玻璃磚的反饋，裝飾公司堅決支持總代理用法律手段維護晶華權(quán)益，絕不讓其他廠家損害晶華的品牌利益!
正如公司領(lǐng)導所說，品牌推廣是一項長久艱巨的工作，裝飾公司將繼續(xù)堅定不移地扛起晶華品牌這面旗幟，讓晶華品牌在世界玻璃磚頂尖品牌這座高峰上迎飛飄揚!
第五節(jié) 強勢提價 突出利潤為重的經(jīng)營理念
裝飾公司的銷售團隊是在激烈的市場競爭中成長起來的團隊，由于一直承受著巨大的銷售壓力，銷售部主要把銷量作為衡量部門業(yè)績和業(yè)務(wù)員個人業(yè)績的主要指標，而對于利潤指標一直未作為銷售部門考核的重點，這是在市場惡性競爭環(huán)境下不得不選擇的道路。針對這種情況，田總提出“質(zhì)量、品牌、價格”的戰(zhàn)略方針，并指出“利潤必須是公司追求的終極目標” 。2009年，銷售部在集團和公司各級領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，以積極的精神面貌成功完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為裝飾公司一大亮點。
首先是思想的轉(zhuǎn)變。思想是行動的指南，只有思想高度統(tǒng)一的團隊才會有戰(zhàn)斗力。為此，銷售部充分利用晨會和銷售例會，向全體銷售人員宣貫公司的經(jīng)營理念和方針，要求全體人員堅定不移落實品牌推廣政策，不折不扣執(zhí)行公司提價指令，快速開創(chuàng)營銷工作新局面。通過持續(xù)的宣傳引導，大家的畏難情緒開始減弱，銷售部的思想逐漸統(tǒng)一，在4月、7月連續(xù)二次提價的情況下，訂單儲備仍然超過500萬塊！為此，10月份裝飾公司醞釀再次提價�！靶〔娇炫堋睗q價的成功，不但讓停產(chǎn)的中國同行瞠目結(jié)舌，羨慕不已，更贏得了海外競爭對手的高度贊譽，
為配合品牌戰(zhàn)略，繼續(xù)挖掘利潤空間，裝飾公司對價格進行了精細化管理。在調(diào)度處、財務(wù)處的配合下，對不同規(guī)格、花型和顏色的產(chǎn)品分別從前期投入、原料成本、過程成本、預計銷量、成品率等各方面進行統(tǒng)計分析，掌握了每一款產(chǎn)品的精確成本，再依據(jù)成本、市場需求和產(chǎn)品定位進行精細化價格分類。這是晶華玻璃磚在價格體系上的一個轉(zhuǎn)折點，讓產(chǎn)品價格更符合市場運作規(guī)律，也給企業(yè)爭取最大化的利潤。
通過采取提價和精細化價格管理措施，裝飾公司的盈利能力不斷提升，2009年1－9月份累計實現(xiàn)利潤1851萬元，裝飾公司終于走出了惡性競爭的陰霾，企業(yè)正一步一個腳印向著健康、可持續(xù)的方向大踏步前進！
第六節(jié) 跨國合作 再創(chuàng)營銷工作新局面
隨著金融危機的影響和市場中規(guī)模效應(yīng)的凸顯，一些小的玻璃磚企業(yè)逐漸被淘汰出局，市場競爭的主體逐漸演變?yōu)榫哂幸?guī)模效應(yīng)的大企業(yè)。為了避免新一輪的價格戰(zhàn)，田總提出了跨國合作的思路，也就是說要加強與競爭對手的聯(lián)系，了解和掌握他們的動態(tài)，在合作中競爭，在競爭中合作，以達到雙贏或多贏的目標。
2008年－2009年，田總與裝飾公司領(lǐng)導班子先后走訪了印尼摩利亞公司、泰國克瑞斯特公司、意大利賽維斯公司和美國匹茲堡康寧公司等玻璃磚大企業(yè)，通過詳細了解和分析競爭對手，裝飾公司制定了正確的營銷戰(zhàn)略，取得了意想不到的成果。通過與克瑞斯特公司的合作，實現(xiàn)了在泰國市場聯(lián)合提價并保留市場份額的目標。通過對堡康寧公司和美國市場的了解，裝飾公司最終建立了美國辦事處，辦事處的建立更加適合美國市場特點，美國市場有了實質(zhì)性突破。目前，裝飾公司正在積極與意大利賽維斯和美國康寧公司接洽，爭取實現(xiàn)在歐洲和美國市場聯(lián)合提價，并最終實現(xiàn)與這些公司合資的目標。
2009年以來，全球金融風暴持續(xù)惡化，裝飾公司不但沒有被困難嚇倒，而且在惡劣的外部環(huán)境和激烈的市場競爭中披荊斬棘、勇往直前，鞏固了裝飾公司在全球玻璃磚行業(yè)的領(lǐng)軍地位。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴，在國際金融危機的大背景下，裝飾公司全體干部員工將繼續(xù)保持如履薄冰的心態(tài)，牢牢抓住發(fā)展的機遇，一步步走向世界之巔，再次譜寫世界空心玻璃磚的行業(yè)神話! 姜書輝 談海英
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